Escolher um consultor imobiliário é uma das decisões importantes num processo de compra ou venda de um imóvel. Ainda assim, nem sempre lhe é dada a devida atenção.
Muitas pessoas decidem com base numa primeira impressão, na recomendação de alguém conhecido ou simplesmente porque aquele foi o primeiro consultor a entrar em contacto. Só que os profissionais não trabalham todos da mesma forma e isso acaba por se refletir no serviço prestado e nos resultados.
Na Madeira, há ainda particularidades próprias do mercado. O conhecimento das zonas, dos preços praticados, do tipo de procura e do comportamento dos compradores pode ter um peso real no processo de venda ou de compra.
Estas sete perguntas ajudam a perceber como trabalha o consultor que está à sua frente, seja enquanto vendedor ou comprador.
O que deve um consultor imobiliário fazer por si?
Antes de escolher, convém saber que tipo de serviço pode esperar.
O trabalho de um consultor imobiliário vai bastante além de mostrar imóveis ou publicar um anúncio num portal. Há trabalho de preparação, análise, acompanhamento, negociação e gestão documental ao longo de todo o processo.
Do lado do vendedor
- Avaliação profissional do imóvel com base em dados reais de mercado
- Análise da concorrência e posicionamento do preço
- Preparação do imóvel para venda, incluindo home staging e fotografia profissional
- Plano de marketing multicanal, através de portais, redes sociais e rede de parceiros
- Qualificação dos compradores antes das visitas
- Gestão das visitas e recolha de feedback
- Negociação profissional em defesa do valor do imóvel
- Apoio jurídico e documental até à escritura
Do lado do comprador
- Escuta das necessidades e dos critérios definidos para a procura
- Apresentação de imóveis adequados ao perfil
- Acompanhamento às visitas e análise de cada imóvel
- Apoio na negociação do preço
- Verificação da documentação e da situação legal do imóvel
- Apoio na obtenção de financiamento
- Acompanhamento até à escritura
Se estiver a considerar trabalhar com um consultor, pergunte-lhe exatamente quais destes serviços estão incluídos e de que forma são prestados.
Pergunta 1Há quanto tempo trabalha no mercado imobiliário da Madeira?
Ter experiência no setor imobiliário e conhecer o mercado da Madeira não são exatamente a mesma coisa.
O mercado madeirense tem características próprias: tipologias diferentes das do continente, dinâmicas de preço locais, zonas que se comportam de forma distinta e compradores com perfis diversos, entre residentes, diáspora e investidores internacionais.
Grande parte desse conhecimento vem do trabalho continuado no terreno.
Um consultor com experiência local deverá conseguir explicar o que se passa numa determinada zona, dar referências sobre o tempo de comercialização de imóveis semelhantes e falar sobre as margens de negociação que encontra no mercado.
Procure uma resposta concreta: anos de atividade na Madeira e exemplos de negócios realizados em zonas relevantes para o seu caso.
Pergunta 2Qual é a sua carteira atual de imóveis nesta zona?
Um consultor com imóveis ativos na zona que lhe interessa acompanha de perto o que está a ser colocado no mercado, os preços pedidos e o tipo de procura existente.
Para um vendedor, isso pode significar contacto com compradores que já estão à procura de imóveis semelhantes.
Para um comprador, pode significar acesso a oferta local e conhecimento de imóveis que ainda não foram publicados nos principais portais.
Atenção: trabalhar em muitas zonas não significa necessariamente conhecer todas em profundidade. Pergunte ao consultor que experiência tem especificamente na localização que lhe interessa.
Pergunta 3Como determina o valor de um imóvel?
Esta pergunta permite perceber como é feita a análise do preço.
Uma avaliação deve ter por base informação concreta: imóveis comparáveis, localização, área, estado de conservação, características do imóvel e comportamento atual do mercado.
Podem ser considerados diferentes métodos, como o método comparativo de mercado, rentabilidade ou custo, dependendo do tipo de imóvel e do objetivo da análise. O importante é que o valor apresentado seja explicado e sustentado.
Desconfie de um valor dado imediatamente, sem análise, dados ou enquadramento.
Atenção: um preço de entrada demasiado elevado pode prolongar o tempo de venda, reduzir o interesse dos compradores e obrigar a sucessivas alterações de preço.
Pergunta 4Trabalha em exclusividade ou em partilha?
Aqui é importante distinguir duas questões.
A primeira é o modelo de contrato
Num contrato de exclusividade, a agência assume a comercialização do imóvel e pode definir um investimento específico em fotografia, marketing, divulgação, open houses e outros meios de promoção.
A segunda é a partilha com outras agências
Trabalhar em exclusividade não significa necessariamente limitar a divulgação a uma única rede. O consultor pode colaborar com outros profissionais e agências para chegar a compradores que estão fora da sua própria carteira.
Vender através de várias agências em simultâneo também merece atenção. O mesmo imóvel pode acabar publicado com preços, fotografias ou descrições diferentes, o que pode criar dúvidas junto dos compradores e prejudicar o posicionamento.
Pergunta 5Que serviços inclui o seu acompanhamento e o que fica de fora?
Peça ao consultor que explique como funciona o acompanhamento desde o início até à escritura.
Não fique apenas pela descrição genérica do serviço. Pergunte como é organizado o trabalho ao longo das primeiras semanas, quem trata de cada etapa e o que está ou não incluído.
Pergunte especificamente:
- A avaliação do imóvel é gratuita e documentada?
- A fotografia e o vídeo são profissionais ou feitos com telemóvel?
- O home staging está incluído ou tem um custo adicional?
- Quem gere as visitas? O próprio consultor ou outra pessoa?
- Há apoio jurídico incluído ou fica a cargo do cliente?
- O acompanhamento continua até à escritura?
- Existe apoio na intermediação de crédito para o comprador?
Estas respostas permitem perceber de forma bastante concreta como será conduzido o processo.
Peça um plano claro, com etapas, responsabilidades e serviços definidos.
Pergunta 6Quantos imóveis vendeu no último ano nesta zona?
Peça números.
Quantos imóveis vendeu? Quanto tempo estiveram no mercado? Qual foi a diferença média entre o preço anunciado e o preço final de venda?
Estes dados ajudam a perceber a experiência do consultor naquela zona e a forma como trabalha o posicionamento e a negociação dos imóveis.
Se a resposta for demasiado vaga ou se não houver dados que permitam perceber resultados anteriores, tenha isso em consideração.
Saiba mais: a relação entre o preço pedido e o preço final de venda também pode dar informação útil sobre a estratégia de entrada no mercado e a margem de negociação dos negócios concluídos.
Pergunta 7Como me vai manter informado durante o processo?
A comunicação merece ser combinada logo no início.
Quantas visitas houve? Que comentários fizeram os compradores? Houve interesse? Surgiram objeções repetidas? O mercado está a reagir ao preço?
O proprietário deve ter acesso a esta informação ao longo da comercialização.
Pergunte com que frequência receberá atualizações, se existe relatório de atividade e de que forma é transmitido o feedback das visitas.
O importante é ficar definido desde o início quando e como será feita essa comunicação, seja semanalmente, quinzenalmente ou de acordo com outro modelo combinado entre as partes.
Antes de escolher, faça perguntas
Escolher um consultor imobiliário implica confiar-lhe um processo que pode durar vários meses e que envolve uma decisão financeira importante.
Faça perguntas antes de assinar. Peça exemplos. Peça números. Perceba quem vai tratar do quê e como será acompanhado ao longo do processo.
Se está a pensar vender ou comprar um imóvel na Madeira e quer conhecer a forma como trabalhamos, fale connosco. Respondemos a estas perguntas e explicamos-lhe todo o processo.
Este artigo foi escrito por Luís Rodrigues.
Faça-nos as sete perguntas
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Este artigo tem fins exclusivamente informativos e não constitui aconselhamento jurídico, fiscal ou financeiro. As práticas referidas podem variar entre agências e estão sujeitas a alterações legislativas. Para decisões concretas, consulte sempre um profissional habilitado.